天猫小二：商家成长那些事

回头想想我第一次接触类似商家成长相关的工作到如今超过10年了，一时也不知道从何处说起，还是先举几个例子吧。

把握市场规律

第一次接触商家成长，那应该是2002年的样子，当年还在易趣，估计现在大多人都不知道这个网站了，但是收购易趣的公司应该还有不少人知道——ebay。那个时候有一家卖手机的店铺，店主是一个高三的学生，2000元起家，现在在淘宝他已经是一个了不得的大卖家。当时易趣发布商品需要商家缴纳发布费用，所以他几乎用完信用额度就换一个帐号，通俗点说就是欠了一笔钱，就换帐号再欠，差不多一年下来都没有一个固定的帐号。如今想想是一件不可思议的事情，没有信用积累就无法形成规模，但是当年很多人都不懂。而当这位卖家转变思路开始努力积累信用，他很快就成为了当时最大的手机卖家，并且在转战淘宝后依然是最成功的商家之一。

很多人会觉得这个现在谁都懂，我为什么要写。其实我想说的不仅仅是信用积累，我想告诉大家，既然在一个平台上经营，第一步是要了解规则，换句话说，在一个市场中就要了解市场规律，还要遵守市场规律，充分利用自己的优势慢慢累积，最终脱颖而出成为一个市场中的领先者。不要试图耍小聪明，试图破坏市场规则。举一个例子，现在很多人都会刷信誉，刷销量来做所谓的“seo”，而且短期来看确实会见效，但是冷静的分析现状，你发现哪个淘系的重量级店铺是以这个为核心竞争力？有哪一个卖家是因为刷信誉做到类目第一的？何况刷信誉这样的举动是会上瘾的，而且随时会有被规则封杀的危险。真正在淘宝上创业，把淘宝当事业来做的卖家不应该有这样的短视行为。

洞悉问题的本质

另一个例子，我目前带的电器城商家成长团队成立于2011年7月，我们要做的第一件事情就是了解目前我们商家有什么困难？做了大量的问卷和访谈，最后得出如下结论：商家最大的问题是他们根本就不知道自己的问题在哪里！谈到这里很多人可能会质疑我，没有实际运营过店铺，你懂什么，我们就是缺美工、缺流量、缺货品渠道、缺资金，我们自己的问题我们清楚。但是事实告诉我，大部分的商家这些基础问题都能自己解决，却没有为网店指定一个大方向，所以走了不少弯路。

可能还有很多人不会认同我的观点，那么我举个最浅显的例子分享给大家：直通车很多人都在开，很多人都觉得直通车就是看商家的财力。其实不然，降低直通车成本最好的方法不是如何分词，学习竞价哪个位置最划算，正确的方法是提升质量评分，提升了质量评分就能以比别人更低的价格获得同样的位置，还有更好的方法是提升单品的转化率。最简单的例子，转化提升一倍，那么就算竞价价格不变，你的投入成本等于降低了一倍，这才是大道。如何玩竞价那其实是小术，其实大家都明白，但是真正操作的时候大部分商家并没有引起注意。

走在“品牌”路上

谈到转化率很多人就晕了，如何提升转化率？转化率的确是个永恒的话题，谁都没有一个高效通用的方法，提起转化率就想到店铺装修，页面漂亮了，卖点说清楚了，自然有转化了。这个方向没有错，但是，是不是这么大的一个话题，就这么简单的能说清楚了？是不是只要这些方面都做好就够了？下面我要是要举个例子，今年早些时候，一个做咖啡机的商家，货品有优势，页面中规中矩，各种要素也都齐全。但是就是这样的品牌，一个月也就十几万的销售额，很不理想。后来商家成长的一个小二和他沟通交流，最后总结出一句话，咖啡机应该卖的还有文化，而不仅仅是机器。经过一段时间的整改，页面从视觉上并没有多大提升。但是加入了咖啡知识和咖啡文化的衬托，这个商家第二个月的业绩就实现了翻倍。

因而在淘宝上开店铺，不能只停留在卖产品上面，为什么？道理很简单，如果一个人平时不喝豆浆，那么一个豆浆机再漂亮，再先进，价格再便宜，他也不会买。但是如果你告诉他豆浆能降血脂，碰巧他血脂高，可能就会勾起他的购买意愿。所以消费者会为了更好的生活而够买，而不是为了产品来买，没有需求就没有生意。回过头想一想，电视上让你耳目一新的广告都是叙事分章节的，通过故事来宣传产品，是不是比很多纯产品宣传的广告更吸引你？因而商家不要局限在销售产品上，如果你已经着手开始告诉消费者你店铺文化，把文化融入到产品中，说明你已经走在了“品牌”的路上。

商家如何成长？我只是想试着把我这么多年的一些领悟告诉大家，希望大家能够有一些启发，道理都非常简单，只是在日常事务纷杂，大家不知不觉的就忽略了。

找到问题，定位最重要的问题，进而去解决问题，这就是商家成长的轨迹。如何找到问题是另外一个话题，天猫商家可以去看看商家后台的体检报告，虽然很难做到精确，但是可以大致定位问题。如果你还在抱怨广告和直通车太贵，还在想着找一些专业的公司帮你投放，那么不如招两个人，一个帮你调整页面，一个帮你挖掘卖点做内功来的更有效。